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              重庆市场如何争夺?他1年内连建3店,7天谈下1个分销客户

              来源:陶城网 作者:佚名 2020-12-14 点击:681次 A- A+

              一个85后,福建人,在陶瓷行业“摸爬滚打”十七八年,跑到重庆,2017年签约鹰牌2086后,一年内就建了三个直营店,之后又在重庆各区县建立了多个分销点,目前合计10多个专卖店。

              零售业务占比30%,今年却没做任何一场终端活动;

              从谈到签,7天“拿”下一个分销客户,目前还有7个客户在恰谈(2个达成合作);

              合作的设计师带着顾客把重庆陶瓷市场“逛遍”,顾客却说“还是只有鹰牌2086好”。

              一个85后,福建人,在陶瓷行业“摸爬滚打”十七八年,跑到重庆,2017年签约鹰牌2086后,一年内就建了三个直营店(面积合计近1500㎡),之后又在重庆各区县建立了多个分销点,目前合计10多个专卖店。

              从“什么都没有,我们就选择了相信”到“往后余生,都是鹰牌2086”,“从最基础的仓管,所有工种全都做过”,批发一步步经营到工程、零售、设计师全渠道布局。在“厮杀”激烈的重庆市场,鹰牌2086重庆经销商吴先生表示:“一直走过来,感觉对手品牌可能只有一个。”

              他的经营理念、市场判断、行动准是怎样的?关于目前业内大火的岩板,吴先生的看法冷静而独到,他说:“岩板我们后续也会跟进,但不会把所有的精力都集中在这一块。””目前在重庆,岩板相关的加工配套服务产业还未形成规模,普通的瓷砖经销商推广起来会非常累。““岩板可以说是厂家的‘暴利时代’,而不是经销商的。”

              陶瓷行业的红利期已过,但淘汰是正常的市场循环

              官方数据显示,重庆面积大约8.24万平方千米,相当于21个佛山;常住人口3124.32万,是佛山的4倍。更重要的是,重庆地处成渝经济区腹心地带,交通便利,不仅可以链接川渝,还可以辐射整个西南市场。

              11月9日,陶城君到达重庆,从机场到目的地,一路乘车,大大小小的建材市场接连出现,红星美凯龙、居然之家、巴山建材城、新区八益建材市场、杨挺建材市场、瑞坤建材市场……瓷砖品牌更是琳琅满目。或许由于是周一,各卖场门店难觅顾客身影,导购三三俩俩地坐在前台喝茶聊天,看上去有些清闲。

              人流稀少的建材卖场

              正值下午三四点,吴先生位于巴山建材城的鹰牌2086专卖店内倒是时不时有顾客上门洽谈。

              2018年起,瓷砖零售普遍下滑,库存压力增大,经历过“捡钱”时代的重庆经销商被突如其来的新常态弄得惊慌失措。以店面租让为例,2017年下半年,重庆八益市场关停的时候,周围的瓷砖商铺一铺难求,甚至有人花掉50万的转让费去接受一个200多平的门店;到了2018年底,临近的巴山陶瓷国际中心,有商户不需要转让费和装修费就愿意把门店转让出来,承租者接手便可以经营。

              重庆良彬建材董事长谢宗荣表示,“重庆今年将有一批经销商被淘汰。”吴先生认为,“不单止今年,每年都在淘汰,去年也淘汰了很多。”首当其冲的就是缺乏系统化管理、经营理念陈旧又缺乏资金实力的“夫妻店”。

              鹰牌2086重庆经销商吴志团

              很多行业人士认为,陶瓷行业的“红利期”已经过去,依靠卖场自然流量实现销售增长的情况将很难出现。不过,和大多数日复一日哀叹市场环境艰难的经销商不同,也有经销商认为,这种淘汰属于正常的市场发展规律。

              吴先生表示:“早在十几年前,我听到最多的声音就是‘十几年后,瓷砖这个行业已经做不了。’甚至每年都有这种声音。但其实不管任何城市,任何行业都一样,(市场)都需要更新换代。包括这两年,全国陶瓷同行都在遇到‘换代’的问题,哪些垮掉了,相应的也会有新鲜的血液补进来。”

              未来,考验的将是经销商的专业性水平。

              重庆市场的特殊性

              大品牌需注意品牌调性的维护

              与传统的夫妻店”发家”不同,吴先生的团队从建立之初便具备初步规模,吴先生的夫人苏女士则在2004年时便来到重庆,两人的团队合并后,相当于有两个小团体。目前公司共有20多人。回顾多年来对重庆市场的变迁,吴先生表示,“重庆算是比较特殊的(瓷砖消费)市场。”

              据了解,重庆消费者在“现代风”出现以前,对于新产品的接受度更加迅速,例如一些像田园风、复古风等“小众产品”,连五六十岁的中老年消费群体,都善于接受。

              “但相较于其他地方,像一些大众化的产品,在这边,又好像受到很大的阻力。”近年来,瓷砖消费逐渐趋于年轻化,年轻一代消费者对于品牌的重视程度、对于品牌的需求也会更大。

              早在2017年,苏女士在经营的过程中,发现很多客户圈需要品牌,便前往佛山考察,希望“找一个装得漂亮的牌子”来代理;2016年10月,被小伟哥称为“为呈现文化与美学而构建的品牌”——鹰牌2086成立。也就在品牌成立之初,吴先生成为第一批签约的鹰牌2086经销商,他感慨:“那时候真的是什么都还没有,就选择了相信。”

              谋求品牌代理进行转型突破,是近年来陶瓷经销商应对市场危机的重要举措之一。然而哪些品牌才真正具备生命力?吴先生认为,“品牌底蕴是非常重要的”。他提到,“之前我们接触的那些品牌确实展厅装得都非常漂亮,但品牌底蕴非常不够。”

              “每个做企业的内心都有一个品牌梦,但不是每个企业都做得来的。”在行业十七八年,吴先生的观察也十分独到,“想做品牌,就一定具备研发实力,没有新产品,品牌很难继续成长。很多人误以为做品牌就是把价格定高点,最终就是走入误区,难以突破,很痛苦。”

              在品牌的竞争方面,2017年起,多个知名陶瓷品牌接连“进驻”重庆,建设生产线,以便降低产品生产成本及运输成本。据了解,相比于佛山产区进货,可以节约3元以上的运输成本。

              但需注意的是,由于在重庆消费者心中,“瓷砖佛山造,质量才可靠”的观念已经深入人心,高端品牌在重庆生产,或许要注意品牌调性的维持。“本来就是一个佛山的高端品牌,现在在重庆生产,这就降低档次。”“不是那个味儿了!”此前曾有不少重庆经销商提到,如果大品牌的营销跟不上,反而容易被竞争对手攻击,经销商的竞争力不增反降。

              7天签下一个分销商,从全渠道竞争到持续优化比例

              “对我们目前而言,我们一直走过来的感觉,对手可能只有一个,其他品牌感觉暂时产生不了威胁。”吴先生表示。从批发/仓储非品牌运营转变成品牌运营、全渠道扩张,2017年,吴先生代理鹰牌2086后的1年内就就建了三个直营店(面积合计近1500㎡),分销网点也逐步推进,2020年特殊的市场行情下,他花了7天,从谈到签,又打动了一个分销合作伙伴。

              “目前在谈的分销客户还有七八个,已经谈成的有2个了。”吴先生说道,如何能做到真正打动到客户?据他介绍,这是由于鹰牌2086总部从设立之初就一直强调“共生长”,这同样也是吴先生一直和分销商一直强调的——“有你有我,一路前行”。“鹰牌2086是一个很有温度的牌子,会为我们终端去考虑。因此在分销客户的开拓方面,我们要做的很简单,就是跟着总部走。”

              销售渠道上,吴先生则以全渠道布局,目前工程渠道、零售渠道、设计师渠道分别占比50%、30%、20%。鹰牌集团副总裁曾在分享论坛演讲时提到,“2015年以后整装、精装、新零售+电商和高端家装形成一个新的渠道,传统的经销商渠道从100%变到50%左右,另一半市场已经给整装、精装、高端家装瓜分了。”

              2020年让很多陶瓷人感慨“有单不敢接”,尤其是在工程领域,利润率低、结款方式差,一不小心就很可能因资金链问题造成经营不善。吴先生表示,“我们目前想优化一下渠道结构,缩减工程渠道的占比,加强其他渠道,如终端、设计师、整装、分销等。”

              产品品质和品牌魅力是吴先生在渠道竞争上所具备的主要优势之一,这也是为何在卖场流量日益下滑,今年没做一场终端活动的情况下,却依旧有客户上门的原因。“靠品质,靠口碑,靠老客户‘口耳相传’。”

              在设计师渠道,具有差异化的产品也十分重要。吴先生认为:“京砖也算是一个别具特色的竞争优势,也算是品牌的底蕴,因为设计师喜欢运用这些(具有丰富内涵和差异性的)产品,也可以彰显他的设计成果,给他的设计锦上添花。现在一些比较高端的设计师,有时候更注重相互成就。”

              陶城君前往采访时,恰好遇到与吴先生合作了一两年的设计师,她表示自己带着顾客“逛遍”了重庆的建材市场,在多个大品牌中挑选,客户最终还是选择了鹰牌2086,“主要就是靠产品。”

              岩板:明年五六月,价格应该会趋于平缓

              市场局势风云莫测,吴先生自签约鹰牌2086之后,最近两三年也在稳步增长。如何避免不被淘汰,他回答得很谦逊:“我们也是一路跌跌撞撞,很多东西也只有自己去亲历了才会知道,(也)会让我们在行动的道路上更加谨慎一些。”

              谨慎、稳健,是吴先生多年来的经营准则。2020年,业内吹起一阵“岩板风”,他对此的看法也比较冷静:“岩板我们也会跟进,但不会把所有的精力都集中在这一块。”

              据介绍,目前岩板在重庆有一定的销量,但暂时还达不到热火的程度,“都只是简易的销售(应用于墙地面领域),真正深加工的销售(应用于家居领域)可以说占不到一成。”

              众所周知,岩板的市场推广离不开加工,尤其是配套的深加工服务,但目前在重庆,岩板相关的加工配套服务产业还未形成规模,普通的瓷砖经销商推广起来会非常累。

              “如果说我们(经销商)要把加工服务也完善起来,最起码要投个200-300万元,自己做个加工厂,但是这两三百万下去,后续的很多东西,包括人员配备等(都需要完善,具有一定难度)。”

              目前在重庆进行岩板深加工销售的经销商大多在厂家采购后,通过佛山的岩板加工厂加工完成,再把成品直接销往重庆,风险系数相对较高。“现在真正在重庆大力推广岩板的是石材加工商,他们具备先天优势,具有加工能力。”

              除此外,关于岩板的价格,目前仍处于参差不齐的阶段。“我个人的感觉,应该得基本到明年五六月,岩板的价格行情才会开始‘降温’,会基本上降到一个基本合理的行情水平,然后趋于稳定。”

              2020年对于陶瓷行业来说,注定是十分特殊的一年。而对于吴先生来说,不管市场怎么变,形势好还是坏,都是跟着形势随机应变。“疫情是‘好事’,让专业的人留下来,搅局者洗牌。”“不管什么行业,其实每年都在不断淘汰、更新,积极的心态最重要。”

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